提起入住率，相信大多數(shù)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都很頭疼：

2020年7月29日的民政部舉行2020年第三季度例行新聞發(fā)布會(huì)上民政部養(yǎng)老服務(wù)司副司長(zhǎng)李邦華透露：全國(guó)共有各類(lèi)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)4.23萬(wàn)個(gè)，床位429.1萬(wàn)張，收住老年人214.6萬(wàn)人。可見(jiàn)入住率幾乎是5成。

為何養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的入住率成難題？

（1）老人還是想要居家養(yǎng)老

我國(guó)的老齡人口比例雖然正在快速、持續(xù)的擴(kuò)大，但受傳統(tǒng)思想的影響，老年人乃至很多年輕人對(duì)于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老存在“偏見(jiàn)”，不愿意選擇。除非到了必須依靠機(jī)構(gòu)的時(shí)候，才會(huì)選擇入住。

（2）機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的價(jià)格較高

相較于居家養(yǎng)老與社區(qū)養(yǎng)老，機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的價(jià)格偏高。而且目前我國(guó)對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的收費(fèi)沒(méi)有相關(guān)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，不同地區(qū)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)規(guī)模及類(lèi)型等方面存在差異，導(dǎo)致了養(yǎng)老機(jī)構(gòu)收費(fèi)狀況不同。我國(guó)老年人多數(shù)經(jīng)濟(jì)能力較弱，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)入住費(fèi)用的高低是影響老年人選擇養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的重要依據(jù)之一。從中我們也可以看到，我國(guó)養(yǎng)老問(wèn)題中的“未富先老”。

（3）養(yǎng)老市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸變大。

隨著國(guó)家全面放開(kāi)養(yǎng)老市場(chǎng)，以及老年人對(duì)養(yǎng)老服務(wù)需求的多元化增長(zhǎng)，很多民間資本大量涌入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。很多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)對(duì)于自身的定位、采取的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)老年群體進(jìn)行“篩選”，從而導(dǎo)致部分客戶(hù)被擠出或流轉(zhuǎn)。

（4）養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身問(wèn)題。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的地理位置、居住環(huán)境、醫(yī)療條件、娛樂(lè)設(shè)施、服務(wù)水平、餐飲標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，都是影響入住率的因素。但很多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)并未認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，把入住率問(wèn)題單純的歸納到營(yíng)銷(xiāo)手段中，這樣的想法需要轉(zhuǎn)變。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身如何提高入住率？

入住率是影響?zhàn)B老機(jī)構(gòu)盈利的重要因素，也是關(guān)系養(yǎng)老機(jī)構(gòu)生存的重要問(wèn)題。那么養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身如何提高長(zhǎng)者入住率呢？

關(guān)于養(yǎng)老院入住率低的可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：養(yǎng)老項(xiàng)目定位不清晰、營(yíng)銷(xiāo)不得法、設(shè)備不全面、銷(xiāo)售執(zhí)行不給力、老人留不住。

養(yǎng)老院沒(méi)有核心賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有提供不可或缺的特色服務(wù)，沒(méi)有真正找到對(duì)自己有依賴(lài)感的客戶(hù)群！

根據(jù)這些分析，關(guān)于怎樣提高入住率，給各位帶來(lái)以下建議以供參考：養(yǎng)老院可通過(guò)精準(zhǔn)定位、整合營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、設(shè)施配置、控制出院率五個(gè)步驟來(lái)有效提高入住率。

一、精準(zhǔn)定位

在初期選址是就調(diào)查該地區(qū)群眾的消費(fèi)能力及老齡化程度，甚至包括人群分類(lèi)中，擁有保險(xiǎn)、社會(huì)保障的分類(lèi)及家庭分類(lèi)，另外對(duì)于老人的年紀(jì)及身體狀況進(jìn)行分類(lèi)。

針對(duì)養(yǎng)老行業(yè)，對(duì)這些長(zhǎng)者通過(guò)不同因素進(jìn)行劃分，可具體分為不同細(xì)分市場(chǎng)。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的時(shí)候，需要結(jié)合養(yǎng)老機(jī)構(gòu)自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)情況做決定，了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)量，定位在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所能提供的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。

在養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的眾多配套設(shè)施中，家屬、老人最關(guān)心的是醫(yī)療資源。在院內(nèi)設(shè)立醫(yī)務(wù)室，自聘中、西醫(yī)醫(yī)師、護(hù)士以全職的形式為院內(nèi)居住的老年人提供醫(yī)療服務(wù)，老年人患小病不再需要家屬專(zhuān)程帶去醫(yī)院，慢性病可以得到頻繁的血壓、血糖監(jiān)測(cè)和用藥督促、管理，更有利于老人病情治療及康復(fù)。

二、整合營(yíng)銷(xiāo)

選擇合適的宣傳媒體，把握自身目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，要注意對(duì)目標(biāo)人群的宣傳。養(yǎng)老本身是一項(xiàng)慈善事業(yè)，要多從情感的角度去吸引消費(fèi)者。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一定要利用好在院長(zhǎng)者這一筆“資源”，滲透到長(zhǎng)者的關(guān)系網(wǎng)中。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)口碑是建立在真正去關(guān)心長(zhǎng)者和服務(wù)品質(zhì)上的。另外對(duì)于多渠道的宣傳進(jìn)行反饋機(jī)制，分析好咨客的渠道來(lái)源，做好分析。

三、銷(xiāo)售管理

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的客戶(hù)咨詢(xún)一般在3-5次/天，多一點(diǎn)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)會(huì)到10次/天以上，而潛在客戶(hù)往往需要3-5次的持續(xù)跟進(jìn)才會(huì)成交，所以資料和流程管理起來(lái)比較麻煩。這個(gè)時(shí)候往往可以借助一些管理工具，通過(guò)管理工具進(jìn)行客戶(hù)管理，比如有的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)就會(huì)使用機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)。

四、設(shè)施配置

對(duì)于養(yǎng)老院的配置及智能化產(chǎn)品的配置，自理老人一般不需要過(guò)多的照顧，只需保證其正常的生活條件和健康安全，這部分老人可以獨(dú)立安排在自理區(qū)。

半自理老人和失能老人都需要專(zhuān)門(mén)的護(hù)理人員照顧和監(jiān)護(hù)，日常生活中需要依賴(lài)一些輔具輔助其正常生活，這兩類(lèi)老人可以集中在稱(chēng)作照護(hù)區(qū)的住區(qū)以方便照護(hù)。

失智老人由于有其獨(dú)特的照護(hù)需求，參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，可將這部分老人單獨(dú)劃分在失智區(qū)。

針對(duì)半自理和失智老人，我們需要更全方位的照顧，不僅需要醫(yī)護(hù)工作者的細(xì)致關(guān)照，還需要一些智能化設(shè)備。可以說(shuō)是需要人力、物力的雙配置。養(yǎng)老院管理平臺(tái)需要和心率呼吸監(jiān)測(cè)以及在離床報(bào)警監(jiān)測(cè)相關(guān)聯(lián)。需要有各種升降裝置和天軌裝置，保障老人的可活動(dòng)區(qū)域，過(guò)有質(zhì)量的老年生活。就像思澄智能生產(chǎn)的智能床墊，能監(jiān)測(cè)使用者的呼吸、心率，在床離床及體動(dòng)異常狀況。智能床墊已經(jīng)在《智慧健康養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)推廣目錄》名單上，智能床墊也一直與時(shí)俱進(jìn)的適應(yīng)更多養(yǎng)老場(chǎng)景的需求。

五、控制出院率

入住過(guò)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)者一般不會(huì)再采用其他養(yǎng)老方式，他們總是在不同的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之間換來(lái)?yè)Q去，而留住長(zhǎng)者的關(guān)鍵點(diǎn)是建立長(zhǎng)者的依賴(lài)感和提升服務(wù)品質(zhì)。長(zhǎng)者的有了依賴(lài)感，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的口碑也就有了。

此外，平時(shí)和長(zhǎng)者接觸最多的是護(hù)理人員，因此對(duì)護(hù)理人員的督導(dǎo)是必須的。但由于養(yǎng)老護(hù)理人員招聘也很困難，流動(dòng)性很高，所以管理工作上，也要注意員工歸屬感的培養(yǎng)。